בועז נחמד
יועץ ארגוני, מרצה ומנחה סדנאות email



כיצד הופכים אנשי מכירות ל"תותחי מכירות" וכיצד הופכים עובדים מהשורה - לאנשי מכירות מעולים מהמובילים בתחומם

יש לנו את היכולת ולהעניק לאנשי המכירות מהידע ומהניסיון שרכשנו בתחום של המכירות ואמנות המכירה, באמצעות הדרכה, אימון  וייעוץ.

נושא אמנות המכירה הוא אחד הנושאים החשובים ביותר לכל ארגון שליבת העבודה שלו היא המכירות. כאשר מדברים על אנשי מכירות, הנטייה הטבעית היא לבחון את יכולת המכירה הבסיסית שלהם, איתם הם מגיעים. ברם, הניסיון מראה כי לאחר הדרכות ואימונים, היכולת הבסיסית הזאת רק מתחזקת. המטרה של ההדרכה באמנות המכירה היא לאפשר לכל אחד ואחד מאנשי המכירות לדעת להתמודד טוב יותר ונכון יותר למול לקוחותיו.

אמנות המכירה דנה בנושאים של הבנת צרכי הלקוח, זיהוי ה"טיפוס" של הלקוח, הבנת תהליכי הרכישה שהלקוח חווה, הכרה עם סבב הקניות של הלקוח, אמפטיה כלפי הלקוחות, מניעת סטיגמה על לקוחות, הצגה נכונה של המוצר או של השירות שאיש המכירות מוכר, התמודדות נכונה למול שאלות ולמול התנגדויות שמציב הלקוח, איתור איתותי רכישה מצד הלקוח, טקטיקות לסגירת עסקאות, הגדלת עסקאות, התמודדות למול דיסוננס קוגניטיבי שבא לאחר הרכישה, הגדלת נתח לקוח לאורך זמן, שמירה על הלקוח לאורך זמן, התמודדות עם מתחרים קשים מאוד, מתן שירות לאחר המכירה ועוד.

במסגרת נושאים אלו, מקבל בעצם איש המכירות כלים יישומיים ביותר להתמודדות כמעט למול כל מצב. הן למול מצבים בסיסיים שבהם הלקוח פשוט מגיע ומבקש לרכוש את המוצר, המשך במצבים בהם הלקוח מביע שאלה או בקשה למול איש המכירות בנוגע ללקוח וכלה בהתנגדויות אמיתיות שיש ללקוח למול המוצר או המחיר או תנאי תשלום וכדומה.

רפרטואר ההתנהגויות הללו, כפי שהוא יבוא לידי ביטוי בהדרכה, יגרום לאיש המכירות לרמה גבוהה יותר של ביטחון עצמי למול כלל סוגי הלקוחות, דבר שיוביל אותו מהר יותר ומקצועי יותר לממש את הפוטנציאל האישי שלו - ולבצע מכירות רבות יותר, לאורך זמן.

 

קובץ: עשרת הדברות לצרכי לקוחות      

איתותי סגירה במכירות   

הגדלת הזמנות משיחות נכנסות

אפקט הרושם הראשוני במכירות    

גורמים מאתגרי עסקאות          

הצגה אפקטיבית של נושא

 טופס פגישת מכירה    

אפקט הרושם הראשוני

כדאי לציין כי קיימות הדרכות באמנות המכירה לצוות שאיננו אנשי מכירות בהגדרה כמו נציגי שירות לקוחות, טכנאי שירות לקוחות, מהנדסי שירות, מנהלי מחלקות, מנהלים בכירים ועוד. הדרכות אלו נועדו בראש ובראשונה להכשיר את סגל העובדים והמנהלים שבא במגע עם הלקוחות להיות אנשי מכירות.  

 

לפרטים נוספים: בועז 050-5201857   מייל boaz8@zahav.net.il



email
בניית אתרים