בועז נחמד
יועץ ארגוני, מרצה ומנחה סדנאות email



כיצד מנהלים ומניעים את אנשי המכירות בצורה נכונה, לאורך זמן?

לנהל את כל סוגי העובדים זאת פעילות קשה. לנהל אנשי מכירות זאת פעילות קשה שבעתיים. כאשר מדובר על ניהול אנשי מכירות, מדברים קבוצה של מנהלי מכירות שעוסקים בפעילות קשה ומורכבת זאת. עליהם לגייס עובדים, להכשיר אותם, לנהל אותם בשוטף, לתדרך אותם, להביא אותם למקסימום ובנוסף לסייע להם בעת ביצוע מכירות מורכבות.

ניהול אנשי מכירות הוגדר מספר פעמים על ידי עמיתים שלנו לעבודת הייעוץ כפעילות ניהולית סבוכה ומורכבת, שהבסיס שלה הוא הבנת צרכי הארגון מצד אחד ומצד שני - היכולת להניע קבוצה של עובדים לכיוון אותה משימה בדיוק. פעילות ניהול המכירות דורשת התייחסות הן לאספקט הקשור לצרכים של הלקוח, הבנת הלקוח, לימודו מקיף שלו - והן ליכולות של הארגון, יכולותיהם של אנשי המכירות, לוחות זמנים, תיעדוף משימות ואופטימיזציה של סך כל המערכות המופעות בארגון.

את ניהול אנשי המכירות עושים בדרך כלל אנשי מכירות ותיקים בארגון, להם היה ניסיון רב מאוד במכירות, והם הצליחו בתפקידם. הם הפכו להיות, משך השנים, מנהלי צוות ואז למנהלי מכירות. לחלקם זהו הניסיון הניהולי הראשון. כאן נכנס תהליך הייעוץ וההדרכה לסייע למנהלים אלו להשיג את המטרה שלהם.

בין הנושאים שנידונים בהדרכה ניתן למצוא: איתור וגיוס אנשי מכירות חדשים, השמת אנשי מכירות שנקלטו לתוך המערכת, הניהול השוטף של אנשי המכירות, עידוד ופרגון לאנשי המכירות, תמיכת מנהל המכירות בתהליכי המכירות השונים, תהליכי פיקוח ובקרה על אנשי המכירות, הפעלת תהליכי בקרה איכותיים למול תהליכי בקרה כמותיים, מנהל המכירות בתור המאמן של איש המכירות, ניהול נכון של הזמן של איש המכירות, איתור כל גזלני הזמן של אנשי המכירות והתמודדות למולם, העצמת סמכויות לאנשי מכירות, הנעת אנשי מכירות, תגמול אנשי מכירות, ועוד.

הנושאים שמסקרנים מאוד את מנהלי המכירות הם: ניהול ממשקים, ניהול קונפליקטים, ניהול זמן עצמי, ניהול זמן של אנשי המכירות שלהם, התערבות ומעורבות מנהל המכירות במשא ומתן של נציגי המכירות שלו (מומ מסובך, או כזה שהסתבך), ניהול כוכבים (סטארים) ועוד. אלו הנושאים שהפכו להיות לרלוונטיים מאוד בשנים האחרונות.

מטרת ההדרכה היא למקצע את מנהל המכירות של החברה בתהליכים שמיועדים לתת למנהל כלים להתמודד מול זירות שונות כמו לקוחות קשים, לקוחות אסטרטגיים, ספקים פנים ארגוניים, אנשי מכירות, הנהלה, רכש, כספים, גבייה וכדומה. ממשקים אלו (בין אם פנים ארגוניים ובין עם חיצוניים) יכולים לקבוע בקלות את התוצאה הסופית של מנהל המכירות, וכמובן של צוות אנשי המכירות שלו.

ההדרכה יכולה להינתן, במידה ויש מספר מנהלי מכירות לאותה חברה, בצורה של הדרכה קבוצתית (גם אם מדובר בשלושה מנהלי מכירות שתחת כל אחד ואחד מהם יש מספר אנשי מכירות) או בצורה של אימון אישי אחד על אחד, למול מנהל המכירות של החברה. ההדרכה יכולה להתקיים במשרדי החברה או אולם התצוגה או במקום ניטראלי לחלוטין.

ההדרכה יכולה להיות ממוקדת מאוד באירועים ספציפיים או כזאת שמדריכה ומכוונת את מנהלי המכירות לשפר את יכולותיהם למול אנשי המכירות שלהם בכל עת, בכל זמן ולמול כל אירוע.

כמו כן, ההדרכה יכולה להינתן גם לאנשי מכירות שעתידים להיות מנהלי מכירות בפרק זמן עתידי נראה לעין (למטרות קידום או הרחבה או החלפת מקום וכדומה). הדרכות אלו יגרמו לכך שאיש המכירות שיאחוז לראשונה בתפקיד ניהולי, יעשה זאת בצורה המקצועית ביותר שניתן: הוא יוכל להתחיל לנהל אנשים שעד כה היו כפופים לו, בקלות רבה יותר ישיג את תשומת ליבם של העובדים שלו ויוביל אותם לתוצאות מכירתיות מעולות.

 

  

 

לפרטים נוספים: בועז 050-5201857   מייל boaz8@zahav.net.il


email
בניית אתרים